למאמר המקורי לחצו כאן בלינק או בלוגו

בעת מפגשים עם אנשי עסקים מחו"ל, חלק ניכר מהזמן מוקדש לשיחות חולין ושיחות אישות, ללא קשר ישיר לעסקים שאנו רוקמים ביחד וזה עלול להיות שדה מוקשים של ממש.

לקוחות רבים מספרים לי שיש להם פחות בעיות בזמן קריאה, דיון על חוזים או מעקב אחר הוראות הפעלה של מכשירים עם עמיתים מעבר לים, מאשר הזמן בו הם עוסקים בשיחות לא פורמליות ואישיות במהלך ארוחת צהריים/ערב במלון או מסעדה, או בעת נסיעה במונית עם שותף מחו"ל.

השפה הטכנית של ההצעה, החוזה או חוברת ההוראות של המכונה מהווים קרקע משותפת לשני הצדדים, בשעה ש"שיחת החולין" היא אזור רחב ומופשט מאוד, המוגבל רק באמצעות הידע (או הביטחון) של האדם באנגלית והמודעות שלו לתרבות העסקית של האחר.

בפועל, נושא ה-small talk מתחלק לשתי קטגוריות: "איך?" ו-"מה".

נתחיל עם ה-"איך". ברור לכולם שאפילו שיחה לא פורמלית חייבת להתנהל ברמת נימוסין גבוהה, כך שכל בקשה תתחיל במילים: Can you..? Could you..? Would you..? Can I..? May I..? Could I.? כאשר תשובה חיובית מתאימה היא Sure / Certainly / Of course / No problem ותשובה שלילית מנומסת היא I'm afraid not / I'm afraid so / I'm sorry, but…

יש אופציה נוספת? Would you mind giving me your business card יש לשים לב שכאן Noהיא למעשה תשובה חיובית ו-Yesהיא תשובה שלילית!

כעת נעבור ל-"מה", אך נתחיל עם "מה לא". פוליטיקה יכולה להיות בעייתית, ואני ממליץ לא לגעת בה, במיוחד אם אתה נמצא במדינה שאין בה היסטוריה או מסורת של דיון פוליטי דמוקרטי.

יחד עם זאת, בגלל החשיפה התקשורתית של ישראל במדיה הבינלאומית, בכל פעם שהיה מגיע אלי איש עסקים אורח מחו"ל לארץ, הדבר הראשון שהוא רצה לשאול היה על המצב הפוליטי/מדיני. לכן, תהיה מוכן לחלק איתו (אם תרצה) את דעותיך בנושא, ותהיה ממלכתי או אופוזיציונר, לפי בחירתך.

באנגליה –  "אם הדמוקרטיות" –  שם דיון פוליטי פתוח וציבורי מקובל (דוגמת "הייד פארק" ביום א'), הערות שפוגעות בבית המלוכה הבריטי אינן מתקבלות באהדה על ידי המקומיים.

נושא אחרון היכול להיות מקור למבוכה, הוא שאלות לגבי משפחה. קודם כל, לא בכל תרבות איש העסקים מעוניין לחשוף פרטים הנחשבים לאישיים כמו מצבו המשפחתי. מעבר לכך, בביקור האחרון שלי ללונדון לפני זמן מה, פגשתי חבר מהתיכון איתו למדתי לפני כ-40 שנה לא ראיתי משנת 1976, שנת הסיום שלנו. שאלתי לגבי "החבר'ה" והוא סיפר לי שכמעט כל החברים לכיתה שלי דאז התגרשו לא פעם אלא פעמיים! אחד אף כינה את עצמו: ""Bad Marriages-R-Us

תאר לעצמך שאתה מחליט לשאול איש עסקים שאנך מכיר היטב שאלה לגבי המצב המשפחתי שלו ומתברר שהוא גרוש פעמיים. מה תגיד לו אז? גיליתי שחבר אחר מהקבוצה איבד את בתו בתאונת דרכים, ולכן שאלות המתייחסות לילדים של גורם החוץ איתו אתה מדבר יכולות להוביל אותך לפינה בעייתית מאוד.

המלצתי החמה, אם ברצונכם להעלות את נושא המשפחה, היא לדבר על משפחתכם (לא לשאול על שלו) ואם ירצה לגלות לכם פרטים אודות משפחתו, זה יקרה מעצמו.

על מה כן אפשר לשוחח במצבים חברתיים? ספורט ותחביבים תמיד טוב, במיוחד אם האדם שאתם מדבר איתו גר בברצלונה או מדריד, מנצ'סטר או ליברפול. באנגליה מזג האוויר הוא נושא מאוד מקובל, ויש משפט מפורסם "אם אתה לא אהוב את מזג האוויר שלנו היום, תחכה 5 דקות. זה עשוי להשתנות". תרבות ופנאי כוללים, תיאטרון, אומנות, אופרה וקונצרטים, אם כי יש לקחת בחשבון שמחוץ לאירופה וארצות דוברות אנגלית יכול להיות פער בין-תרבותי בנושאים אלה. קניות אוכל ובישולים מעניינים את שני המינים.

שיחות חולין בכנסים

בהפסקה של כנס בינלאומי, מועד אידיאלי ומועדף לnetworking-, איש עסקים מחו"ל עם כוס קפה ביד פונה למשתתף ישראלי ומנסה לנהל שיחת נימוסין איתו:

"We supply technical support for Citibank".

תגובת הישראלי, אם יש בכלל כזאת, היא: ""Oh. And..?

איש הקשר הפוטנציאלי מסתכל בישראלי לרגע, "נזכר" שיש מישהו שהוא חייב לתפוס אותו לשיחה דחופה ונעלם בתוך ההמון.

יש להודות שאותנו, הישראלים, קשה להרשים. כולנו חכמים, כולנו מוכשרים, כולם בעלי ידע רחב בעסקים, לכולנו נסיון חיים רב. אנחנו לא מתרשמים יתר על המידה מתארים (ד"ר, עו"ד, מהנדס), דיפלומות וכדומה. אין פלא, אם כך, שבעת שיחת חולין עם איש עסקים ישראלי, שותף מחו"ל עלול לפרש את חוסר התגובה או התגובות הקצרות והלא מפרגנות שלנו כאדישות, הפחתת כבוד כלפיו ואף עוינות – דבר שכמובן איננו בונה אמון בין הצדדים או מקדם אותנו לקראת סגירת העסקה. חבל על ה-נטוורקינג.

תגובה מתאימה יותר להצהרת האדם לעיל שאחד הלקוחות שלהם הוא בנק בינלאומי גדול צריכה להיות (בטון של פליאה מפרגנת ולא כביטוי לחוסר אמון בהצהרת השותף):

"Really ??!!"That's interesting. They are a major player…etc"

Small Talk הוא מרכיב חשוב ביותר בלייסד קשרים ארוכי תווך ובבניית אמון בין אנשי עסקים זרים, והוא אומנות נרכשת שלא באה לנו בקלות. עם קצת תשומת לב נוכל להתמודד היטב גם במסגרת שיחה חברית עם קולגה מחו"ל.

דבר ראשון, תציג גישה חיובית. אף אחד לא אוהב להיות בסביבת טיפוס בעל פרצוף  קבוע של ט' באב. חברות הסאטירה הבריטית "מונטי פייתון" אך כתבו על פילוסופיה זו שיר מפורסם בשם "Always Look on the Bright Side" וכדאי ליישם הלכה למעשה. תשווה, למשל, בין שתי התשובות מטה לאותה השאלה  "How was your flight?"

"It was awful. I hate long night flights"

לבין:

"The flight was a bit rough, but the in-flight entertainment was excellent, and I even got a little sleep".

התשובה הראשונה אמנם מספרת את העובדות כפי שהן, אך היא משדרת שליליות ולא משאירה יותר מדי אופציות לבן השיחה להמשיך בדיאלוג. התשובה השנייה, לעומת זאת, איננה צובעת הכל בוורוד, אך יחד עם זאת מחפשת נקודות אור בתוך החושך ומשדרת אופטימיות, דבר שישפיע על הצד השני והעשוי להשפיע גם על הקשר העסקי ביניכם.

דוגמה נוספת :

"I see you are busy with meetings. How's it going?"

תשובה ראשונה :

"I find these kinds of meetings – a complete waste of time."

בעוד שתשובה "משופרת" תהיה:

"We didn’t make much progress, but I think both sides have a better understanding of the situation".

המסקנה היא קודם כל שיש חשיבות גדולה בלהשיב ולהגיב לבן השיח שלך, על מנת לגרום להמשך הדיאלוג והעמקת הקשר בין הצדדים. תשובות קצרות ולא ענייניות נועלות את השיחה, ולא מאשפרות המשך זרימת התקשורת. כמו כן, ראינו שתוכן התגובה יכול להשפיע רבות על הקשר בין אנשי עסקים, ועל כן מה לגבי הזדהות עם מצב ביש בשיחה?

"So after six months of intensive negotiations, they pulled out and renewed  the existing contract with their regular supplier".

תשובות אפשריות :

"That's /tough/rough. How annoying!"

אך ורק במקרים בהם איש הקשר המשוחח איתך מוכר היטב ואתם בקשרי ידידות טובים אפשר להשתמש באופציות הרבה פחות פורמליות על גבול הסלנג הגס :

"That stinks! /That's a bummer!"

לסיכום, קשה מאוד להפיק תועלת מאירוע networking או בעת ארוחה עסקית עם קולגה או שותף פוטנציאלי, אם איננו יודעים לנהל שיחת חולין כמו שצריך. מאמר זה בא לתת כמה טיפים בסיסיים שצריך להפנים ולתרגל לקראת היציאה הבאה לשטח. בהצלחה!