למאמר המקורי לצחו על הלינק או הלוגו

(פורסם 28.04.2015)

בעבר רק ארגונים גדולים, חלקם ממשלתיים (צים, אל-על, אגרקסקו, כימיקלים לישראל וכו'), בעלי ניסיון וקשרים במדינות שונות בעולם היו עוסקים ביבוא מחו"ל וביצוא. היום, בעלי עסקים בסדר גודל בינוני וקטן מסוגלים לנצל את הטכנולוגיה ואת התקשורת המודרנית כדי לאתר שווקים, מוצרים, לקוחות וספקים בעולם, ולייבא ולייצא באופן עצמאי.

יחד עם זאת, נושא הסחר בינלאומי איננו פשוט כלל וכלל בין השאר כיוון שהוא מתנהל בשפת העסקים הבינלאומית – אנגלית – וגם מי ששולט בשפה מתקשה לעתים להתמצא בנבכי המונחים השונים. בדיוק עבורכם הכנו מדריך קצר לחלק מהמונחים והטרמינולוגיה שתתקלו בהם במהלך העסקים הבינלאומיים והדרך הנכונה לעשות בהם שימוש.

• RFQ) Request for Quotation)

כבעלי עסק קטן חיפשתם ואיתרתם ספק פוטנציאלי בחו"ל. עליכם לשלוח RFQ או בעברית "בקשה לקבלת הצעת מחיר". בפנייה הראשונה לספק יש לכתוב: Dear Sir or Madam, זאת אלא אם אתם מזהים את שם מנהל השיווק או כל מנהל אחר שפרטיו מופיעים באתר, ואז כותבים: Dear Mr. Jones , או Dear Ms. Smith, למי שאינו יודע, Ms. היא הדרך המקובלת לפנות לאישה כאשר מצבה המשפחתי ידוע וגם כאשר אינו ידוע. זה מה שנקרא תקינות פוליטית (Politically Correct). במהמשך תציגו את עצמכם ואת העסק שלכם באור הכי חיובי/שיווקי, תבקשו את כל הפרטים הרלוונטיים לגבי המוצר, עלותו, זמן אספקה, תנאי תשלום, אחריות ושירות וכדומה, ותסיימו עם: I am looking forward to hearing from you.

Best regards,

Your name – Your function,

Your company,

Your contact info.

■  CIF / FOB

כאשר מגיעה הצעת מחיר של ספק, רב הסיכויים שהמחיר יהיה רשום באחת משתי הצורה הבאות, אם כי יש אופציות רבות אחרות: US$ 500 CIF Ashdod או US$ 400 FOB Barcelona

CIF ו-FOB הינם חלק מהכללים המגדירים את תחומי האחריות של יבואנים ויצואנים לגבי אספקת סחורה כפוף לחוזי מכירה בינלאומיים, שקבעו בלשכת המסחר הבינלאומית (ICC).

FOB הוא Free on Board, כלומר אחריותו של היצואן להביא את הסחורה לנמל הקרוב אליו (נגיד ברצלונה בדוגמה לעיל), עד וכולל טעינת הסחורה על האנייה. מנקודה זאת ואילך, על היבואן עלות ההובלה והאחריות לסחורה.

CIF הוא Cost, Insurance, Freight (עלות, ביטוח, הובלה), ובמקרה זה המחיר שהיצואן ירשום בהצעה שלו כולל את שלושת המרכיבים המוזכרים כאן עד לנמל הקרוב אליכם (נגיד אשדוד). האחריות עוברת ליבואן ברגע שהסחורה נמצאת על האנייה. אלה שני המונחים הנפוצים אך הרשימה ארוכה ואפשר למצוא מידע נוסף לגבי IncoTerms 2010 באינטרנט, או להתייעץ עם עמיל מכס.

■   Letter of Credit / Documentary Credit

מצד אחד נשאלת השאלה, כיצד ניתן, בתור ספק, להבטיח את קבלת התמורה המלאה עבור הסחורה ששלחתם ללקוח החדש בחו"ל, בעוד שבצד השני הלקוח שואל את עצמו איך להבטיח את קבלת ההזמנה המלאה תמורת הכסף שהוא משלם? התשובה היא באמצעות Letter of Credit (L/C) או Documentary Credit (אשראי דוקומנטרי או מכתב אשראי) שהוא למעשה סוג של ערבות בנקאית לשני הצדדים לגבי ביצוע העסקה.

הספק בחו"ל פונה ללקוח ומבקש ממנו לפתוח בבנק שלו L/C ובו הפרטים המלאים והמדויקים של העסקה. אם ללקוח יש כסף בבנק בגובה העסקה, הבנק יפתח עבורו Irrevocable Documentary Credit, כלומר ברגע שנפתח, לא ניתן לשנותו ללא ההסכמה של שני הצדדים. מבחינת הבנק הלקוח בעסקה נקרא Applicant בעוד שהספק שיקבל את הכסף הוא ה-Beneficiary. ייתכן ולספק בחו"ל לא יכיר או לא יהיה לו אמון במערכת הבנקאית הישראלית והוא יבקש שתפתחו Confirmed Letter of Credit(מכתב אשראי מקוים) בו בנק שלישי, בדרך כלל אירופאי או אמריקאי מוכר, יערב לבנק הישראלי ((Opening / Issuing bank כך שהספק (Beneficiary) יכול להיות רגוע שיקבל את כספו, וכמובן שהבנק המקיים (Confirming Bank) לוקח עמלה יפה. אם הספק לא יאפשר תנאי תשלום וידרוש תשלום מיידי, הבנק יפתח Sight L/C, כלומר שהוא ישלם לספק ברגע שהוא יראה את מסמכי המשלוח (shipping documents). הרי, המכשיר הפיננסי הזה נקרא "אשראי דוקומנטרי" מאחר ואף אחד מטעם הבנק לא נוסע לנמל אשדוד לבדוק פיזית את הסחורה שנשלח על ידי הספק, אלא בודק את המסמכים המסחריים שחייבים להתאים עד לאות האחרונה את ה-C/L. כל סטייה נקראת Discrepancy, וכל תיקון חייב את האישור של הצד השני (ותשלום עמלה לבנק).

עכשיו כל מה שנותר לכם הוא לקרוא שוב את המדריך, להדפיס ולהדביק אותו מעל שולחן העבודה או לשמור אותו בדפדפן במקום זמין כדי שהפעם הבאה בה תתכתבו מול גורם בחו"ל תהיה אפקטיבית וקלה יותר.